La Asociación de Empresas de Correduría de Seguros y Reaseguros de Indonesia (APPARINDO) está incentivando de forma activa a sus miembros a transformar sus modelos de negocio. Esta medida se lleva a cabo para que los corredores de seguros no se limiten únicamente a la venta de productos, sino que se orienten hacia la provisión de soluciones consultivas integrales para sus clientes.
El presidente general de APPARINDO, Yulius Bhayangkara, durante un taller conjunto con DPLK Manulife Indonesia en Yakarta, subrayó que la transición de un enfoque 'transaccional' a uno 'consultivo' es clave para la sostenibilidad futura del negocio. Según él, los corredores deben ser capaces de aportar valor añadido (value creation) para mantener su relevancia en la industria.
Yulius explicó que el flujo de trabajo de un corredor profesional debe comenzar identificando y mapeando las necesidades específicas del cliente. Una vez determinados el perfil de riesgo y las necesidades, el corredor elabora un programa de protección o una solución financiera adecuada. Para él, vender productos de seguros es la fase técnica más sencilla en comparación con la capacidad de diseñar estrategias de protección centradas en el cliente.
Este enfoque también se considera crucial para fortalecer la posición de negociación del corredor como socio estratégico de las empresas. Sin un valor añadido que incluya educación, asistencia en reclamaciones y un análisis profundo de necesidades, las grandes corporaciones preferirán tratar directamente con las compañías aseguradoras. Además, la optimización de productos como los Fondos de Pensiones de Instituciones Financieras (DPLK) se sugiere ahora como parte de un portafolio de soluciones que puede enriquecer los servicios del corredor para sus clientes corporativos.
