Асоціація страхових та перестрахових брокерських компаній Індонезії (APPARINDO) наразі активно закликає своїх членів до трансформації бізнес-моделі. Цей крок зроблено для того, щоб страхові брокери більше не зосереджувалися лише на продажі продуктів, а орієнтувалися на надання комплексних консультаційних рішень для клієнтів.
Голова APPARINDO Юліус Бхаянгкара під час воркшопу з DPLK Manulife Indonesia у Джакарті підкреслив, що перехід від 'транзакційного' підходу до 'консультаційного' є ключем до майбутньої стійкості бізнесу. За його словами, брокери повинні вміти створювати додаткову цінність (value creation), щоб зберігати свою актуальність у галузі.
Юліус пояснив, що робочий процес професійного брокера в ідеалі має починатися з аналізу специфічних потреб клієнта. Лише після визначення профілю ризику та потреб брокер розробляє відповідну програму захисту або фінансове рішення. На його думку, продаж страхових продуктів є лише найпростішим технічним етапом порівняно зі здатністю розробляти стратегію захисту, орієнтовану на потреби клієнта.
Такий підхід також вважається вирішальним для зміцнення переговорних позицій брокера як стратегічного партнера компаній. Без додаткової цінності у вигляді навчання, супроводу страхових виплат та глибокого аналізу потреб корпоративні клієнти скоріше нададуть перевагу прямій співпраці зі страховими компаніями. Крім того, оптимізація таких продуктів, як Пенсійні фонди фінансових установ (DPLK), наразі рекомендується як частина портфеля рішень, що може збагатити послуги брокера для корпоративних клієнтів.
