Asosiasi Perusahaan Pialang Asuransi dan Reasuransi Indonesia (APPARINDO) kini secara aktif mendorong anggotanya untuk melakukan transformasi model bisnis. Langkah ini dilakukan agar pialang asuransi tidak lagi hanya berfokus pada aktivitas penjualan produk, melainkan berorientasi pada pemberian solusi konsultatif yang komprehensif bagi nasabah.
Ketua Umum APPARINDO, Yulius Bhayangkara, dalam sebuah workshop bersama DPLK Manulife Indonesia di Jakarta, menegaskan bahwa pergeseran dari 'transaksional' menjadi 'konsultatif' adalah kunci keberlangsungan bisnis di masa depan. Menurutnya, broker harus mampu menghadirkan nilai tambah (value creation) agar relevansinya di tengah industri tetap terjaga.
Yulius menjelaskan bahwa alur kerja seorang pialang profesional idealnya dimulai dengan memetakan kebutuhan spesifik nasabah terlebih dahulu. Setelah profil risiko dan kebutuhan teridentifikasi, barulah broker menyusun program perlindungan atau solusi keuangan yang tepat. Baginya, menjual produk asuransi hanyalah tahap teknis yang paling mudah dibandingkan dengan kemampuan menyusun strategi perlindungan yang berorientasi pada kebutuhan klien.
Pendekatan ini juga dinilai krusial untuk memperkuat posisi tawar broker sebagai mitra strategis perusahaan. Tanpa adanya nilai tambah berupa edukasi, pendampingan klaim, dan analisis kebutuhan yang mendalam, perusahaan korporasi dinilai lebih memilih untuk berhubungan langsung dengan perusahaan asuransi. Selain itu, optimalisasi produk seperti Dana Pensiun Lembaga Keuangan (DPLK) kini disarankan sebagai bagian dari portofolio solusi yang dapat memperkaya layanan pialang kepada nasabah korporasi.
